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泥腿子闯电商人造潘苹果历险记

发布时间:2021-01-20 01:36:26 阅读: 来源:剥线机厂家

2013年最红的水果有三个名字,“褚橙”“柳桃”“潘苹果”。这场由名人引发的“水果连连看”让这些每日可见的普通水果,有了不同以往的“高身价”。相较褚时健和柳传志两位前辈,潘石屹之于“潘苹果”,更多的是借其个人品牌效应推广那些不太为人所知的传统农产品,而这种模式对于当下的中国农业而言,可能更具有代表性和可复制性。《IT时报》记者亲赴甘肃省天水市,了解“潘苹果”背后的故事。

◆ 第1 季:“潘苹果”面世

家乡人进京寻援助

潘石屹卖力大吆喝

2013年的一天晚上,本来生活网原产地总经理胡海卿接到个电话,对方一开口便问,“本来生活网卖过褚橙和柳桃,能不能顺便帮忙卖卖苹果?”提出这个要求的,便是南方报业系出身的胡海卿此前采访过的地产大佬潘石屹。原来,甘肃省天水市副市长王钧和花牛集团董事长贾福昌进京,找到了老乡潘石屹,请他帮忙想想办法,推销下家乡苹果。

听到这句话后,胡海卿便知道有戏。本来生活网曾多次考察过天水苹果,有意扩大品类范围,碰巧这位地产大佬自愿送上了门,岂有拒绝之理?他反过来也提了个要求,“既然本来生活网已经有了褚橙、柳桃,干脆造个潘苹果品牌,来个水果连连看。”

双方一拍即合,潘石屹连发数条天水苹果的宣传微博,并且一改平时榨蔬菜汁的养生方法,在圈子里为林丹、骆家辉等朋友卖力地榨起了天水苹果汁。从天水老家调了一批品质最好的苹果后,本来生活网和潘石屹联合召开新闻发布会,将“潘苹果”这个概念正式推了出去。“柳传志曾说过,柳桃能放在褚橙后面是他的荣耀。潘苹果能放在柳桃和褚橙的后面,也是我莫大的荣耀。”潘石屹感叹道。

“发布会现场准备了400盒,都是我们挑出的颜色最好看、个头最大的苹果。同时也与本来生活网签订了供货协议,首期先供给10万吨优质苹果。”花牛集团董事长贾福昌给记者准确地报出了数字,“潘苹果”主打的是绿色、天然路线,用有机肥培育并且不打腊。就在品牌正式发布前,花牛集团还请甘肃省质量技术监督局对苹果品质做了鉴定,潘石屹甚至特意采购了一套专用的检测设备,对这些苹果逐个进行了测试。“当时主要担心的是农药残留的问题,万一这个事弄不好,岂不是砸了他(潘石屹)的招牌,也砸了我们天水苹果的招牌?”贾福昌当时也有不小的担心,幸运的是这些苹果都全部符合绿色食品的标准,这让双方都松了一口气。

“潘币”没火,这个人造的“潘苹果”却在京城火了起来。它由天水市花牛集团供货,在本来生活网独家运营销售,定价为68~78元/盒,平均10元/斤左右。虽然价格比市面高出一倍,但“潘苹果”一上线,10分钟内便被抢购一空。“从去年到现在,前前后后进了七八十批货,每次都是很快售罄。今年春节前后,本来生活网两天便卖出了数千份的销量。”胡海卿对《IT时报》记者说道。

为了表示谢意,贾福昌特意准备了一份礼物和几箱苹果,送给了潘石屹。但潘石屹只收下了家乡的苹果,并且在SOHO银河大厦提供了一个几十平米的铺面,设立了“潘苹果”旗舰店。“他(潘石屹)自掏腰包,买了几千盒苹果送给朋友,光在我这里就买了十多万元的苹果。现在‘潘苹果’电商平台也建设完毕,3月份将面向北上广全面推广,潘石屹请了很多朋友、明星,正式开始宣传。”贾福昌表示。

◆ 第 2 季:“潘苹果”成长

大集团投巨资 统收统销建供应链

小果农自建合作社 “泥腿子”试水电商

天水的苹果并不愁卖。

天水是甘肃果业贸易的重点地区,红富士、花牛等品种在市场上很受欢迎,同时也是全国最大的元帅系列苹果生产基地。每年苹果成熟的季节,海南、新疆等处的外地经销商就蜂拥而至,带着成箱的现金驻扎在田间地头成吨收购后,再卖向江浙沪等地区。

目前除了国内市场销售外,还朝印度、泰国、马拉西亚等国家大量出口。但是近年来,伴随着人民币的不断升值,这种传统海外出口的盈利模式逐渐碰到了天花板,以印度市场为例,天水苹果价格是1.1美元/公斤左右,这与国内市场价格差距并不大,但算上国际运输等因素,利润还没有国内市场高。天水苹果正在更改销售模式,出口转向内销,“我们目前国内供应的是品相最好的一级品,品相一般的三级品给南亚等国家。”贾福昌告诉记者。

不过,热卖不代表可以卖出好价。价格透明,利润空间小,导致天水苹果一直走的是薄利多销的路线,2013年天水苹果总产量达到138.8万吨,产值却仅有48.3亿元,平均1斤只有1.7元左右。所以主打品牌溢价的潘苹果,成了果农、企业、政府的当务之急。

关键问题是,“潘苹果”目前是花牛集团(大供应商)+本来生活网(大渠道商)的模式,前者从田间地头的果农家里收购苹果,再独家供应给后者销售,这与“褚橙”、“柳桃”大规模自建生产基地,再在互联网渠道销售的模式完全相反。“潘苹果”该如何控制绿色、有机的生产标准和供应链,又该如何说服农户接受这种电商模式?

“我们跟村子、果农合作社都签订了协议,提高了生产质量标准和收购价格,由花牛集团独家包销,保证‘潘苹果’的供应。”贾福昌告诉记者,目前花牛集团已经与16家企业、合作社达成合作,果园占地面积约15万亩左右,由花牛集团提供专家技术指导,争取达到无农药残留、有机施肥种植的标准,并且将收购价格上涨20%~30%,这也提高了果农的积极性。

同时,花牛集团计划投资2亿元,扩大苹果种植基地、升级筛选设备、建立电子商务平台等。他们从国外引进了分拣机、筛选器、红外线器等果品分类设备,将苹果进行分拣、分级,进行有效的品质管控。“光一套法国进口的设备就要几百万,霉心病等表面难以看出的苹果,现在能够直接筛检出来,提升了品质标准。”贾福昌说道。

借着“潘苹果”,花牛集团改变了田间地头的散户式收购形式,正在形成整套供应链体系。而在天水的田间地头,一种传统又新型的农业模式也正在无声发生改变。

2014年1月,在潘石屹的老家潘集寨村,六户果农发起的“潘苹果合作社”,正式领到了营业执照。早在上世纪70年代就开始种植苹果的潘石屹三叔——潘赐麟和其他几个农民一起凑齐了300万元,创办了这个合作社,其中潘石屹的父亲潘诗麟担任了合作社的技术顾问。

这个合作社的发起人刘建斌,是一名在甘肃做过26年记者的媒体人,他希望能为农产品电子商务化摇旗呐喊。“我们按照有机食品的技术要求生产苹果,现在已经有数百亩果园,今年要把面积扩大到2000亩以上。”对于这个新成立的合作社,刘建斌信心满满。

◆ 第 3 季:“潘苹果”阵痛

新农人“一穷二白闹革命”

物流、冷链“卡住”大发展

贾福昌、刘建斌、潘赐麟这样以追求品质为动力,用电商渠道来做农业产品的模式,成就了互联网时代的新农业人,他们也在推动着整个天水苹果生产链、供应链的升级。用他们自己的话来说,搞苹果电商就是一穷二白闹革命,“啥都不会,也没有经验,先闯一闯再说。”

但新农人要面临的一个棘手问题是,虽然打上潘苹果的标签后,天水苹果身价猛增,卖到了10元/斤左右,但比市场高出近一倍的价格,让消费者纷纷开始批评定价过高。

“主要是物流成本居高不下,虽然韵达、申通、顺丰等都在天水有点,但单品快递都是15元起步,即使货单量再大,也只能谈到12~13元的价格,这对农产品来说是非常致命的。”跟记者谈到客单价和物流,刘建斌这个朴实的中年人焦急地搓着双手,在此前一次与阿里巴巴集团研究中心高级专家陈亮的会面中,对方提出,甘肃虽然网购较多,但“进的多,出的少”,向外地网售的企业并不多,这就导致快递价格居高不下。“天水每周往外发的货并不多,快递公司为了盈利将成本平摊到单件上,我们也只能等以后形成电子商务潮流后,快递企业之间相互竞争降价。”

一个典型例子是,潘苹果虽然卖到了10元/斤的价格,但发给网购的消费者后,快递费用就要占3~5元/斤。“不过,天水苹果在广州超市里一箱也要60元(约10元/斤),我们在网上还送货上门,怎么那么多的人都说贵了呢?”这让刘建斌不得其解。

在刘建斌看来,潘苹果应该用绿色食品的概念,定位在中高端市场,因为“天水种植了一流品质的苹果,却往往卖不出一流的价格,现在有了互联网平台,就把价格交给市场来调节。”不过贾福昌打算将产品覆盖到北京、上海、广州等城市,让更多的消费者能买得起、买得到高品质的天水苹果。

“我们去年花了30万元,在北京租一个冷藏仓库,大概能够存储50~60万吨的苹果,2013年8月份产的苹果,在里面储藏到明年6月份也是完好如初,口感也不会变差。”贾福昌告诉记者,在北京租借仓库后,可以用卡车将天水苹果运到北京存储,这样发给北京地区的物流成本可以控制在5元/单左右。下一步是计划在上海、广州设立仓储,覆盖华北华南等地区,在降低物流成本的同时,给整个生产、供应的环节留出了足够多的缓冲时间。“现在在上海找到了一个冷藏库,正在谈租借事宜,将来用冷链配送,一次性拉过去十多吨苹果,1盒苹果付6元钱就能送到华东华南各地。”

事实上,潘苹果的供应商花牛集团,并不满足于本来生活网的单一渠道,正在积极寻求拓展方向。从去年开始,花牛集团在北京成立了“潘苹果电子商务中心”,搭建好了电商平台,招募了一批有着丰富电商运营经验的精兵强将,同时面向二级经销商和普通消费者,用天水生产基地+北上广经销商平台这种“前店后厂”的模式,将天水苹果在线上卖到全国各地。

但这批新农人也有不小的担忧。此前花牛集团曾设立了一个B2B电子交易平台,为经销商们提供在线收购天水苹果,但由于参与的经销商寥寥无几,没有显著效益,中途便停止了运营。现在这种直接面向消费者端的平台模式,给他们带来了不小的压力:“在北京搞电商不像是天水,人力成本和运营成本很高,仅一个平台,每年的成本投入就要200万,销量也还没形成规模。而且互联网又不像传统农业可以看得见、摸得着,只能是先慢慢摸索,将潘苹果这个品牌形象塑造起来,起码两年后才能看到效果。”

◆ 第 4 季:“潘苹果”成熟

期待中……

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